＜Elementary＞ Lesson No.14
Bridging Value Gap via Earn-out / アーンアウトによる価値ギャップの橋渡し
０．Greetings & Ice-break (2min.)｜挨拶と導入
0-1 Greetings
Let’s practice a short small talk that you can use to greet a business partner and start building a good relationship.
講師との挨拶を兼ねて、ビジネスパートナーと信頼関係を築くための短いスモールトークを練習してみましょう。
[Tips / 会話のヒント]
・Can you hear me clearly?
私の声はクリアに聞こえますか？
・How's your day going so far?
今日はどんな一日でしたか？
・Talk about one small topic (Work, Weather, News, Hometown, Sports event, etc.)
軽い話題について話しましょう（仕事、天気、ニュース、地元、スポーツイベントなど）
0-2 Introduction
In today’s lesson, we’ll learn about the following situation. Have you ever experienced something similar?
本日のレッスンでは以下のようなシチュエーションについて学びます。同様のシチュエーションを経験したことがありますか？
- If you have experience, please tell us what it was like, what was difficult, or what you learned.
経験があれば、どんな内容だったか、難しかったことや学んだことなどを教えて下さい。
- If you don’t have experience, try to imagine yourself handling that situation in English.
What do you think would be challenging?
経験がなければ、英語でその状況に対応しているところを想像してみましょう。どんなことが難しそうですか？
Situation / シチュエーション
You are structuring an earn-out with the foreign CFO to bridge a $50 million valuation gap.
5,000万ドルの価値ギャップを埋めるため、海外のCFOとアーンアウトを設計しています
1. Read (2 min)｜型を学ぶ
Let's read the following key sentences aloud!
下記の文章や単語を順番に音読しましょう！
1-1 Basic phrases
１．We propose an earnout...（アーンアウトを提案する）
２．We pay up to...（最大...をお支払いする）
３．We will keep your current...（現在の...を維持する）
４．We will set a cap on...（...に上限を設定する）
５．We included an accelerator...（アクセラレーターを設けた）
６．We will pay an additional...（追加で...をお支払いする）
７．We can move forward to...（...に進むことができる）
1-2 Essential words
１．structure（仕組み）
２．performance（業績）
３．measure（測定する）
４．verify（検証する）
５．operate（運営する）
６．exceed（上回る）
７．incentive（インセンティブ）
８．transparency（透明性）
９．address（対応する）
１０．proceed（進む）
2. Try (3 min)｜ロールプレイ練習
Let’s practice the role-play.
ロールプレイの練習をしましょう！
Situation / シチュエーション（Reference again）
You are structuring an earn-out with the foreign CFO to bridge a $50 million valuation gap.
5,000万ドルの価値ギャップを埋めるため、海外のCFOとアーンアウトを設計しています
👨💼【Teacher / CFO (Seller Side)】:
Thank you for coming today. I understand you have a proposal to bridge the 50 million USD gap in our valuation. Could you walk me through your structure?
（本日はお越しいただきありがとうございます。評価額の5000万ドルの差を埋めるご提案があるとお聞きしました。その仕組みをご説明いただけますか？）
🧑🎓【Student / M&A Director (Buyer Side)】:
Certainly. We propose an earnout structure. At closing, we pay 350 million USD. Then, over 3 years, we pay up to 50 million USD more based on performance. Specifically, if EBITDA reaches 60 million USD, we pay 15 million USD. At 65 million USD, we pay 35 million USD. At 70 million USD, we pay the full 50 million USD.
（承知しました。アーンアウトの仕組みを提案いたします。クロージング時に3億5000万ドルをお支払いします。その後3年間で、業績に応じて最大5000万ドルを追加でお支払いします。具体的には、EBITDAが6000万ドルに達した場合は1500万ドル、6500万ドルで3500万ドル、7000万ドルで満額の5000万ドルをお支払いします。）
👨💼【Teacher / CFO (Seller Side)】:
I see the sliding scale approach. However, I need to make sure the EBITDA calculation is fair. How do you plan to measure it?
（スライディングスケール方式ですね。ただし、EBITDAの算定が公平であることを確認する必要があります。どのように測定する予定ですか？）
🧑🎓【Student / M&A Director (Buyer Side)】:
We will keep your current accounting standards without any changes. An independent auditor will verify the results every quarter. Your current management team will continue to operate the business. We will also set a cap on integration costs at 2 million USD per year.
（現在の会計基準を変更せずに維持いたします。独立監査人が四半期ごとに結果を検証します。現在の経営陣が引き続き事業を運営します。また、統合費用は年間200万ドルに上限を設定いたします。）
👨💼【Teacher / CFO (Seller Side)】:
That sounds reasonable. But what if performance exceeds expectations significantly? Is there any upside for us?
（それは妥当に思えます。しかし、業績が予想を大きく上回った場合はどうでしょうか？私たちにとって何か上振れの余地はありますか？）
🧑🎓【Student / M&A Director (Buyer Side)】:
Yes, we included an accelerator. If the 3-year cumulative EBITDA exceeds 225 million USD, we will pay an additional 10 million USD bonus. This provides a clear incentive for strong performance. We will also share quarterly progress reports to keep full transparency.
（はい、アクセラレーターを設けました。3年間の累計EBITDAが2億2500万ドルを超えた場合、追加で1000万ドルのボーナスをお支払いします。これにより、高い業績に対する明確なインセンティブが得られます。また、四半期ごとの進捗報告を共有し、完全な透明性を確保いたします。）
👨💼【Teacher / CFO (Seller Side)】:
I appreciate the detailed structure. The independent audit, the cost cap, and the accelerator all address our concerns. Let me confirm with our board, and then we can move forward to document these terms and proceed to the definitive agreement.
（詳細な仕組みに感謝します。独立監査、費用上限、そしてアクセラレーターはすべて私たちの懸念に対応しています。取締役会に確認させていただき、その後これらの条件を文書化して本契約に進めましょう。）
3. Use (4 min)｜ロールプレイ & 実践（空欄補完）
Let's perform the role-play and fill in the blanks by translating the Japanese into English!
空欄の日本語を英語に訳しながら、ロールプレイを実践してみましょう！
Situation / シチュエーション（Reference again）
You are structuring an earn-out with the foreign CFO to bridge a $50 million valuation gap.
5,000万ドルの価値ギャップを埋めるため、海外のCFOとアーンアウトを設計しています
👨💼【Teacher / CFO (Seller Side)】:
Thank you for coming today. I understand you have a proposal to bridge the 50 million USD gap in our valuation. Could you walk me through your structure?
🧑🎓【Student / M&A Director (Buyer Side)】:
Certainly. We propose an earnout ［仕組み］. At closing, we pay 350 million USD. Then, over 3 years, we pay up to 50 million USD more based on ［業績］. Specifically, if EBITDA reaches 60 million USD, we pay 15 million USD. At 65 million USD, we pay 35 million USD. At 70 million USD, we pay the full 50 million USD.
👨💼【Teacher / CFO (Seller Side)】:
I see the sliding scale approach. However, I need to make sure the EBITDA calculation is fair. How do you plan to measure it?
🧑🎓【Student / M&A Director (Buyer Side)】:
We will keep your current accounting standards without any changes. An independent auditor will ［検証する］ the results every quarter. Your current management team will continue to ［運営する］ the business. We will also set a cap on integration costs at 2 million USD per year.
👨💼【Teacher / CFO (Seller Side)】:
That sounds reasonable. But what if performance exceeds expectations significantly? Is there any upside for us?
🧑🎓【Student / M&A Director (Buyer Side)】:
Yes, we included an accelerator. If the 3-year cumulative EBITDA ［上回る］ 225 million USD, we will pay an additional 10 million USD bonus. This provides a clear ［インセンティブ］ for strong ［業績］. We will also share quarterly progress reports to keep full ［透明性］.
👨💼【Teacher / CFO (Seller Side)】:
I appreciate the detailed structure. The independent audit, the cost cap, and the accelerator all address our concerns. Let me confirm with our board, and then we can move forward to document these terms and proceed to the definitive agreement.
4. Challenge (7 min)｜応用実践
Let's perform the role-play and fill in the blanks by translating the Japanese into English!
空欄の日本語を英語に訳しながら、ロールプレイを実践してみましょう！
*Let's practice this part repeatedly until we can speak it smoothly.
このパートはスムーズにスピーキングできるようになるまで繰り返し練習しましょう。
Situation / シチュエーション（Reference again）
You are structuring an earn-out with the foreign CFO to bridge a $50 million valuation gap.
5,000万ドルの価値ギャップを埋めるため、海外のCFOとアーンアウトを設計しています
👨💼【Teacher / CFO (Seller Side)】:
Thank you for coming today. I understand you have a proposal to bridge the 50 million USD gap in our valuation. Could you walk me through your structure?
🧑🎓【Student / M&A Director (Buyer Side)】:
Certainly. ［アーンアウトの仕組みを提案いたします。］ At closing, ［クロージング時に3億5000万ドルをお支払いします。］ Then, over 3 years, we pay up to 50 million USD more based on performance. Specifically, if EBITDA reaches 60 million USD, we pay 15 million USD. At 65 million USD, we pay 35 million USD. At 70 million USD, we pay the full 50 million USD.
👨💼【Teacher / CFO (Seller Side)】:
I see the sliding scale approach. However, I need to make sure the EBITDA calculation is fair. How do you plan to measure it?
🧑🎓【Student / M&A Director (Buyer Side)】:
［現在の会計基準を変更せずに維持いたします。］ An independent auditor will verify the results every quarter. Your current management team will continue to operate the business. ［また、統合費用は年間200万ドルに上限を設定いたします。］
👨💼【Teacher / CFO (Seller Side)】:
That sounds reasonable. But what if performance exceeds expectations significantly? Is there any upside for us?
🧑🎓【Student / M&A Director (Buyer Side)】:
Yes, we included an accelerator. If the 3-year cumulative EBITDA exceeds 225 million USD, we will pay an additional 10 million USD bonus. This provides a clear incentive for strong performance. We will also share quarterly progress reports to keep full transparency.
👨💼【Teacher / CFO (Seller Side)】:
I appreciate the detailed structure. The independent audit, the cost cap, and the accelerator all address our concerns. Let me confirm with our board, and then we can move forward to document these terms and proceed to the definitive agreement.
\ If you have some extra capacity, give it a try（余力があればやってみましょう）/
5. Real-world application (5 min)｜実務応用
Let's speak freely with the phrases and flow we learned today. If you can, imagine your real job—it makes practice more effective.
本日学習した単語やフレーズ、会話の流れを思い出しながら、自由に話してみましょう。可能であれば、自身の実務を想像しながら話すと効果的です。
Situation / シチュエーション
You are an M&A Director proposing an earnout structure to bridge a 50 million USD valuation gap with a CFO.
The earnout includes a sliding scale payment over 3 years based on EBITDA performance, with safeguards and an accelerator clause.
あなたはM&Aディレクターとして、CFOに対し5000万ドルの評価額ギャップを埋めるアーンアウトの仕組みを提案しています。
アーンアウトには、EBITDA業績に基づく3年間のスライディングスケール支払い、保護措置、およびアクセラレーター条項が含まれます。
👨💼【Teacher / CFO (Seller Side)】:
I would like to hear your full proposal on the earnout structure, including how you will ensure fairness and what upside we can expect.
（アーンアウトの仕組みに関する全体的な提案を伺いたいです。公平性をどのように確保するか、そして私たちが期待できる上振れについても教えてください。）
🧑🎓【Student / Your Role】:
(Free Speaking based on today's lesson)
Hints / ヒント
１．Explain the earnout payment structure（アーンアウトの支払い構造を説明する）
２．Describe safeguards for fair calculation（公平な算定のための保護措置を述べる）
３．Introduce the accelerator for strong performance（高業績に対するアクセラレーターを紹介する）
４．Confirm transparency and next steps（透明性と次のステップを確認する）
※This is not a role-play. Please speak until you finish your thoughts.
このパートはロールプレイ形式ではありません。最後まで通して話してみましょう。
6. Wrap-up (2 min) ｜レッスンの振り返り
Let's review today's lesson with your teacher!
今日のレッスンについて講師と振り返ってみましょう！
6-1 Comments from student
・Good points / 良かったところ・上手くできたところ
・Things to work on / 今後強化したいところ
6-2 Feedback from teacher
・Good points / 良かった点
・Things to work on / 今後の強化ポイント
・What to review / 復習ポイント
*6-3 Questions from student (if any)
Japanese translation（日本語訳）
1. Read (2min)（型を学ぶ）｜基本フレーズ
2. Try (4min)（ロールプレイ練習）｜型を使った練習
Let’s practice the role-play.
ロールプレイの練習をしましょう！
3. Use (7min)｜応用
Let’s perform the role-play and filling in the missing English!
英語を補完しながら、ロールプレイを実践してみましょう！
4. Challenge (7min)｜実践
Let’s perform the role-play and filling in the missing English!
英語を補完しながら、ロールプレイを実践してみましょう！
5. Wrap-up (3min) – レッスンの振り返り
"Let’s review today’s lesson with your teacher!”
「今日のレッスンについて講師と振り返ってみましょう！」
5-1. Comments from Student
- Good points / 良かったところ・上手くできたところ
- Things to work on / 今後強化したいところ
5-2. Feedback from Teacher
- Good points / 良かった点
- Things to work on / 今後の強化ポイント
- What to review / 復習ポイント
5-3. Question from Students (If any)