＜Upper-Intermediate＞ Lesson No.18

👨‍💼【Teacher / CEO of Target Bioventure】:
Thank you for meeting with us today. We appreciate your interest in acquiring our company. However, we believe your initial offer of 450 million USD underestimates our pipeline value and technology platform. Could you elaborate on how you calculated this figure?
（本日はお会いいただきありがとうございます。弊社の買収にご関心をお寄せいただき感謝しております。しかしながら、貴社の当初提示額4億5000万米ドルは、弊社のパイプライン価値と技術基盤を過小評価していると考えます。この数字をどのように算出されたのか詳しくご説明いただけますか？）
🧑‍🎓【Student / M&A Director】:
Let me explain our assessment approach. First, we evaluated your lead asset based on comparable transactions in the oncology field. Second, we applied a risk factor for the early clinical stage. Third, we considered the integration costs and operational expenses. We acknowledge your technology is innovative, but the current valuation reflects the uncertainty in Phase 2 results.
（弊社の評価手法についてご説明させてください。第一に、貴社の主力資産を腫瘍領域における類似取引に基づいて評価しました。第二に、初期臨床段階のリスク要因を適用しました。第三に、統合コストと運営費用を考慮しました。貴社の技術が革新的であることは認識しておりますが、現在の評価額はフェーズ2の結果における不確実性を反映しています。）

👨‍💼【Teacher / CEO of Target Bioventure】:
I understand your concerns about clinical risk. However, our technology platform can accelerate multiple programs beyond the lead asset. We have three additional candidates that could enter Phase 1 within 18 months. How do you factor in this pipeline potential and the platform value in your offer?
（臨床リスクに関する貴社のご懸念は理解いたします。しかしながら、弊社の技術基盤は主力資産を超えて複数のプログラムを加速できます。18カ月以内にフェーズ1に入る可能性のある追加候補が3つあります。貴社の提示額において、このパイプラインの可能性と基盤価値をどのように織り込んでおられますか？）
🧑‍🎓【Student / M&A Director】:
We appreciate the breadth of your pipeline. We calculated an additional 80 million USD for the platform value and early-stage assets. This brings our revised offer to 530 million USD. We are committed to maintaining your research team and facility after the acquisition. We can also structure milestone payments of up to 120 million USD based on clinical success. This approach mitigates risk for both parties while acknowledging your innovation.
（貴社パイプラインの広がりは高く評価しております。基盤価値と初期段階資産に対して追加で8000万米ドルを算出いたしました。これにより弊社の修正提示額は5億3000万米ドルとなります。買収後も貴社の研究チームと施設を維持することをお約束いたします。また、臨床的成功に基づき最大1億2000万米ドルのマイルストーン支払いを組み込むことも可能です。このアプローチは双方のリスクを軽減しつつ、貴社の革新性を認めるものです。）

👨‍💼【Teacher / CEO of Target Bioventure】:
The milestone structure is constructive. However, we are concerned about the timeline for integration and decision-making authority post-acquisition. Our team has been autonomous, and we want to ensure we can proceed with our research strategy without excessive corporate constraints. What governance model do you propose?
（マイルストーン構造は建設的です。しかしながら、統合のタイムラインと買収後の意思決定権限について懸念しております。弊社チームは自律的に運営してきており、過度な企業的制約なしに研究戦略を進められることを確実にしたいと考えています。どのようなガバナンスモデルを提案されますか？）
🧑‍🎓【Student / M&A Director】:
We propose a semi-independent subsidiary model. Your current CEO would report directly to our Chief Scientific Officer, not through multiple layers. You would have authority over research priorities and budget allocation up to 25 million USD annually. Major strategic decisions exceeding that threshold would require joint approval. We commit to maintaining your facility location and will not relocate your team for at least 3 years. This model has worked successfully in our two previous acquisitions.
（準独立子会社モデルを提案いたします。貴社の現CEOは複数階層を経由せず、弊社の最高科学責任者に直接報告する形となります。貴社は研究優先事項と年間2500万米ドルまでの予算配分に関する権限を持ちます。その基準額を超える主要な戦略的決定には共同承認が必要となります。貴社施設の所在地を維持することをお約束し、少なくとも3年間は貴社チームを移転させません。このモデルは弊社の過去2件の買収において成功を収めています。）

👨‍💼【Teacher / CEO of Target Bioventure】:
The governance framework addresses many of our concerns. One remaining issue is the retention of key scientists. We have 12 critical team members whose expertise is essential for the platform. What retention plan do you have in place? We want to ensure they are motivated to stay and continue their work.
（ガバナンスの枠組みは弊社の懸念の多くに対処しています。残る問題の一つは主要科学者の確保です。基盤にとって専門知識が不可欠な重要チームメンバーが12名おります。どのような確保計画を用意されていますか？彼らが留まり仕事を続ける意欲を持つことを確実にしたいと考えています。）
🧑‍🎓【Student / M&A Director】:
We will implement a comprehensive retention program. Each of the 12 key scientists will receive retention bonuses totaling 150000 USD per person, paid over 2 years. Additionally, they will be eligible for our annual performance bonus program and stock options in the parent company. We will also invest 15 million USD in upgrading your laboratory equipment within the first year. This demonstrates our commitment to empowering your team and enhancing research capability.
（包括的な確保プログラムを実施いたします。12名の主要科学者それぞれに、2年間にわたり支払われる総額15万米ドルの確保ボーナスを提供いたします。加えて、彼らは弊社の年次業績賞与プログラムと親会社のストックオプションの対象となります。また、最初の1年以内に貴社の実験室設備の改善に1500万米ドルを投資いたします。これは貴社チームに力を与え研究能力を高めることへの弊社のコミットメントを示すものです。）

👨‍💼【Teacher / CEO of Target Bioventure】:
Your proposal is comprehensive and addresses our major concerns. The revised offer of 530 million USD plus milestones, combined with the governance model and retention plan, represents a fair valuation. We are prepared to proceed to the next phase. I will consult with our board and provide you with our formal response within 5 business days. Thank you for your flexibility and understanding of our priorities.
（貴社の提案は包括的であり、弊社の主要な懸念に対処しています。5億3000万米ドルにマイルストーンを加えた修正提示額は、ガバナンスモデルおよび確保計画と組み合わせることで、公正な評価を表しています。次の段階に進む準備ができております。弊社取締役会と協議し、5営業日以内に正式な回答を提供いたします。弊社の優先事項に対する柔軟性とご理解に感謝いたします。）